首页--企业内训

让销售培训产生效益的七个流程
作者:河南正源咨询代理服务有限公司  来源:河南正源咨询代理服务有限公司  发布时间:2015-11-25 15:17:41  共有1592人浏览

长期以来,销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点,公司对此寄予厚望,然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言:专业培训公司找了,专家来了,实战派也好学院派也好,总是难以达到预期的效果,到底问题出在哪里?

针对此问题,百年智道管理特别推出主题为“让销售培训产生效益的七个流程”,与销售界的朋友分享“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的话题。

在这里,百年智道管理结合公司五年来的销售经验以及国内外一些经典案例,向学员们概括讲授了销售培训的七个流程及核心关系,以下是对精华内容的框架整理:

1.问题界定诊断

2. 制定解决方案

3.培训方案策划

4.讨论总结提升

5.形成指导手册

6.管理控制挂钩

7.定期优化升级

1、问题界定诊断

爱因斯坦说过“系统的提出问题,要比解决问题重要的多。”,用我们的形容是“培训并不难,难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。

作为培训负责人,我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。

通过调查统计,我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题:

公司的销售政策有问题(如直销和渠道冲突)    90

任何培训都解决不了根本问题                  72

企业产品竞争力不够                          66

销售人员对公司的付出和回报相差太大          65

销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道    62

销售奖励制度需要改善                        50

公司对销售人员的关心不够                   49

销售人员动力不足了                         35

销售人员恐惧心理太严重了                   29

销售人员的销售技能不高                  18

从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数量,也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。所以,销售培训之前,需要首先进行“是什么问题影响了销售业绩?”的关键问题诊断,诊断的内容与因素可以包括:

2、制定解决方案

经过关键问题诊断,我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方案:

2.1收集事实和数据

2.2提出解决方案

2.3界定诊断问题

如果是采用培训作为解决方案之一,首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的,常见运用培训解决的问题包括:推销能力(知识,技能,经验)\思想意愿(动力,心态,心理失衡)、招聘人员组建团队、销售过程指导管控\等偏重技能与策略的内容。在制定方案过程中需要强调“销售培训是一种管理方法,它的根本目标是提升销售业绩,但是培训只能解决培训能解决的问题

3、培训方案策划

重点策划内容:1、实战培训内容;2、合适的培训师;3、有效培训形式

友情链接:盛兴彩票  幸运蛋蛋  秒速赛车官网  幸运彩票  秒速飞艇开奖  盛世彩票官网  秒速赛车走势图  

免责声明: 本站资料及图片来源互联网文章,本网不承担任何由内容信息所引起的争议和法律责任。所有作品版权归原创作者所有,与本站立场无关,如用户分享不慎侵犯了您的权益,请联系我们告知,我们将做删除处理!